Appels froids - qu'est-ce que c'est, la technique de vente au froid par téléphone

Les entreprises qui sont engagées dans la vente recherchent leurs clients de plusieurs façons. Les appels à froid sont également très importants. Pour beaucoup, ce terme n'est pas familier, il vaut donc la peine d'enquêter. Il existe un certain nombre de règles importantes et des conseils sur la façon d'atteindre des ventes dans des hauteurs énormes.

Que signifient les appels froids?

Le nom "froid" ne se pose pas accidentellement, car il reflète le fait que le directeur des ventes se tourne vers une entreprise qu'il ne connaît pas, de sorte que la relation ne peut pas être appelée chaleur, car ils ne sont pas installés. Pour décrire les appels à froid dans les ventes, il convient de noter que les devoirs d'un distributeur sont prescrits comme la norme des appels à froid pour une exécution quotidienne. Dans la plupart des cas, il s'agit de 25 à 100 pièces.

Il vaut la peine de savoir dans quelles situations les appels à froid seront efficaces:

Vente de biens et services qui sont toujours nécessaires, par exemple, papier, eau, papeterie et bien plus encore.
Fournir des services et des biens qui ne sont pas superflus, mais qui n'en ont pas besoin. À titre d'exemple, vous pouvez apporter la livraison de déjeuners d'affaires, de la littérature spécialisée, des systèmes de référence et ainsi de suite.
Vente de biens et de services, dont le client a besoin de temps en temps, mais ne peut pas maintenant. Cela inclut la réparation de l'équipement, le remplissage des cartouches, la mise à jour du logiciel et plus encore.
Réalisation de biens et services nécessaires et peu coûteux, dont le client peut facilement changer. Par exemple, cela s'applique au transport de marchandises, à la fabrication d'étiquettes et de matériaux d'emballage.
Fourniture de biens et de services à des conditions favorables. Idéalement, s'ils n'ont pas d'analogues sur le marché. Vous pouvez proposer de tels bonus dans les appels à froid: faible coût, paiement différé ou à court terme de la commande.

Appels froids et chauds

En plus du concept déjà discuté d'appels à froid, il existe d'autres options: chaud et chaud. Dans le premier cas, les appels sont censés être faits avec l'intention directe de coopérer, c'est-à-dire de mettre fin à la transaction. Il vaut la peine de comparer les appels même froids et chauds, et dans le second cas, les contacts des clients seront utilisés, avec lesquels le gestionnaire est déjà familier et ils sont intéressés dans une certaine mesure par la coopération. Les appels chauds sont utilisés pour signaler un stock, pour réduire ou augmenter les prix, ou pour restaurer une coopération préalablement interrompue.

Comment faire des appels à froid?

Il faut dire tout de suite que cette tâche n'est pas simple, car dans la plupart des cas, les gens ne veulent pas parler, poser des tuyaux ou grossier. Pour effectuer des appels efficaces à froid, la technique de vente par téléphone devrait être élaborée avec soin. Pour ce faire, vous devez avoir une base de clients, planifier à l'avance le plan de la conversation et apprendre à éviter les obstacles, par exemple, le refus du secrétaire ou les objections du client.

Règles d'appels froids

Afin de ne pas rencontrer d'irritation, il est nécessaire de préparer au préalable. La technique des appels à froid, ce n'est pas un appel trivial, car le but est de désigner une véritable réunion. Il y a un certain nombre de règles à prendre en compte:

Trouver une excuse . Pour ce faire, vous devez collecter plus d'informations sur le client potentiel. Par exemple, le motif peut être un article publié sur leur site Web.
Ne pas vendre . Des appels à froid sont nécessaires pour intéresser et dire, et non pour conclure un marché. Vous pouvez utiliser cette phrase: "Cela pourrait-il vous intéresser?".
Respect Dans une conversation téléphonique, il ne devrait y avoir aucune pression, agression et tromperie. Il est nécessaire de se concentrer sur les intérêts de l'interlocuteur, afin de comprendre sur quoi se concentrer.
Le refus et l'objection sont deux choses différentes. Ne soyez pas intrusif si une personne dit un dur "non". Offrir différentes alternatives, par exemple, pour se rencontrer à un moment opportun pour lui.

Où puis-je obtenir des numéros de téléphone pour les appels à froid?

Une question naturelle qui se pose chez les personnes qui ont d'abord rencontré ce sujet. Si vous prévoyez d'effectuer des appels à froid, le programme de conversation du responsable des ventes et la base de clients doivent être préformés. Il y a plusieurs façons d'obtenir les nombres désirés:

Indépendamment à trouver . Pour ce faire, vous devez utiliser Internet et trouver des clients et des informations. Notez que le nom et le numéro du téléphone ne suffisent pas pour des ventes efficaces.
Achat de base prête . Le plaisir n'est pas bon marché, car chaque client coûte environ 0,18 $, et le nombre minimum de lignes dans la base de données est de 10 000. Si vous faites un achat, vérifiez d'abord sa qualité, car il existe des organisations frauduleuses qui vendent des bases obsolètes.
En utilisant le programme-collecteur . Ils sont vendus sur les échanges freelance et sont peu coûteux, mais les appels à froid utilisant cette technique seront inefficaces en raison de la mauvaise qualité des informations.

Appel à froid - plan de dialogue

Parmi les professionnels, le premier plan d'appel s'appelle un script. Puisque la conversation aura lieu au téléphone, il est possible de réfléchir à tous les détails, par exemple, pour formuler des questions et des suppositions. Le gestionnaire doit faire le script indépendamment, en tenant compte des moments importants du dialogue correct. La technologie d'appel à froid comprend:

L'introduction implique une salutation et une présentation. Il est important de minimiser la mention du désir de vendre quelque chose. Vous devez parler au nom de l'entreprise, pas le vôtre.
Établir un contact . Pour savoir ce qu'est un appel froid à un client et comment faire un script correctement, il faut noter la nécessité de créer une conversation amicale et de déterminer les besoins du client. Pour cela, il est nécessaire de connaître à l'avance au moins les informations minimales sur l'interlocuteur.
Appel d'intérêt À la prochaine étape de la conversation, il est nécessaire de fournir un produit et un service de haute qualité afin que le client ne veuille pas mettre fin au dialogue.
Atteindre l'objectif Les experts soulignent que la fin des appels à froid devrait être la nomination de la réunion. A cet effet, le client doit être placé dans un environnement confortable, pour lequel il propose plusieurs options.

Appels froids - travailler avec des objections

Pour développer le professionnalisme dans le domaine des ventes, vous devez répondre de manière approfondie au refus, que le gestionnaire de la journée peut être entendu à plusieurs reprises. Lors d'un appel à froid, les objections doivent nécessairement être prises en compte. Il est à noter que les réponses à la fin du fil sont les mêmes dans la plupart des cas.

"L'assortiment est complet, nous n'avons besoin de rien." Pour faire face à une telle objection, il est nécessaire d'essayer d'obtenir du client potentiel, autant d'informations que possible sur les biens qu'ils ont réellement.
"Nous n'avons pas d'argent pour cela." Les tactiques d'actions dans cette situation sont liées au fait que plus en détail décrivent le client l'avantage total de la proposition disponible.
"Nous ne voulons pas coopérer avec votre entreprise." Une attitude négative peut être causée par une distorsion de l'information ou une expérience personnelle, il est donc nécessaire de savoir ce qui a causé une telle réaction.
"Nous sommes satisfaits de tout ce qui est, nous ne prévoyons pas de changer la gamme". Dans cette situation, vous devez expliquer au client que votre produit ou service ne changera pas la gamme, mais complétera, apportant le bénéfice .

Comment contourner la secrétaire lors d'appels téléphoniques?

Un obstacle important entre le directeur des ventes et le décideur est le secrétaire ou l'assistant personnel. Obtenir une connexion avec le patron n'est pas facile, mais possible. Il y a plusieurs astuces sur comment passer une secrétaire lors d'un appel à froid:

D'abord vous devez trouver le nom de la personne qui prend la décision, et quand vous appelez, vous devez déjà demander à être associé à lui, en l'appelant un nom.
L'utilisation dans le froid appelle l'effet de soudaineté et de rapidité, pour lequel le ton confiant dit bonjour et demande de se connecter avec le directeur commercial.
Essayez de faire croire à la secrétaire que vous n'appelez pas la première fois. Pour ce faire, vous pouvez dire: "Bonjour, la société est pas si, passer au service des achats."
Essayez d'appeler à un moment où le secrétaire ne peut pas être en place, par exemple, c'est une pause déjeuner, la fin de la journée ou 30 minutes. avant qu'il ne commence.

Appels froids - formation

Si vous voulez, dès que possible de développer la capacité de faire des appels correctement, vous pouvez suivre une formation spéciale. A cet effet, il existe différents séminaires, webinaires , formations, etc. Les spécialistes donneront des détails sur la façon de faire des appels à froid correctement et comment éviter d'éventuels problèmes. En outre, il est recommandé de lire la littérature utile, de communiquer avec des personnes expérimentées et de pratiquer constamment, puis un bon résultat sera atteint.

Stephen Schiffman "techniques d'appel à froid"

Si vous voulez comprendre les règles pour effectuer des appels à froid, alors vous devez lire ce livre. Stephen Schiffman est considéré comme le meilleur instructeur aux États-Unis pour les techniques de vente. Le livre «Cold Calls» en mots simples explique tous les termes, donne de nombreux exemples pratiques et inclut même de nombreuses réponses toutes faites qui aideront à éviter de nombreux problèmes. L'auteur motive parfaitement les nouveaux venus et donne des conseils efficaces sur le réapprovisionnement de la clientèle.

Formation - appels à froid

Les spécialistes dans le domaine des ventes sont engagés dans la conduite de formations, où ils enseignent les outils de base pour augmenter l'efficacité des appels à froid. De nombreux cours de formation clarifient non seulement la théorie, mais aussi la pratique, c'est-à-dire que toutes les techniques sont testées. Lors de la formation, vous pouvez apprendre en détail ce que sont les appels à froid, quelles techniques de vente vous aideront à obtenir des résultats, à exclure les erreurs et à élaborer votre plan de conversation.