Une négociation habile est un élément important d'une entreprise prospère, établissant des partenariats, résolvant des situations de conflit non seulement dans les affaires, mais aussi dans des relations amicales. Le monde des affaires apprécie les personnes qui maîtrisent magistralement la capacité de négocier dans la bonne direction.
Négocier - qu'est-ce que c'est?
L'art de la négociation a été affiné depuis l'Antiquité. De nos jours, les négociateurs expérimentés sont en demande dans divers créneaux d'affaires. Négociation et résolution des conflits - le succès dépend de la connaissance de la psychologie et de l'expérience pratique. La maîtrise de la communication permet d'atteindre un partenariat rentable, d'attirer les meilleurs clients et de construire des relations d'affaires à long terme.
Psychologie de la négociation
Une communication efficace est construite sur la connaissance de la psychologie humaine. Les méthodes de négociation comprennent diverses subtilités et nuances, de sorte qu'un homme d'affaires expérimenté est un psychologue subtil. Pendant les négociations, les méthodes psychologiques sont souvent utilisées pour aider à établir la confiance et la compréhension mutuelle:
- Manifestation de soins: "Comment êtes-vous arrivé là? facile de trouver l'adresse ", l'offre de thé / café.
- L'importance met l'accent sur le statut et le mérite d'un partenaire.
- La congruence complète est la coïncidence de la parole, des gestes et des expressions faciales.
- Attention aux idées et propositions du partenaire.
Comment négocier correctement?
Comment négocier - cela est enseigné dans les universités, à divers cours, mais en réalité tout se passe complètement différemment. Et tous les modèles préparés aident simplement à ne pas se perdre lors d'une conversation d'affaires. Le plus important est l'impression produite par les partenaires les uns sur les autres. Les négociations efficaces sont le calme, la confiance, le charisme élaboré et le respect de l'autre côté, plus les règles suivantes:
- un objectif clair est de savoir à quoi servent les négociations;
- compréhension attentive des termes de l'accord;
- tout doit être confirmé par accord, documentation;
- l'adhésion à tous les arrangements - il est important de garder votre parole.
Comment négocier pour la coopération?
Négocier avec des partenaires commerciaux provoque des tensions considérables chez ceux qui commencent à peine leurs affaires. Attirer des clients, des partenaires commerciaux - tout cela nécessite des compétences professionnelles. Les négociations sont importantes à mener dans un esprit de coopération, et non dans la compétition et l'esprit de compétition. Les négociations devraient être prises de manière responsable. Une communication efficace comprend:
- le mode de communication est agréable, confortable et à l'aise;
- idées concrètes, propositions, justifications - pas de conversations sur "l'espace vide";
- manifestation d'intérêt pour les besoins du client, discussion;
- la réponse est "je penserai", et pas immédiatement "oui" aidera encore une fois à évaluer tous les risques et les avantages de cette coopération.
Règles de conduite des conversations téléphoniques
La conduite de conversations téléphoniques pour beaucoup est considérée comme un type de négociation plus compliqué en l'absence de l'interlocuteur de la personne. Toute l'attention est concentrée sur le discours, le timbre, le ton de la voix, l'impression que la voix fait. La technique de la négociation par téléphone est une sorte d'étiquette avec le respect de certaines normes:
- Règle trois hooters. Si, après le troisième signal, une personne ne décroche pas le téléphone, cela vaut la peine d'arrêter l'appel.
- Une voix est une carte d'appel. Dans la conversation, le professionnalisme de l'interlocuteur est immédiatement entendu, la bienveillance et la confiance
- Il est important de vous présenter par nom et de demander le nom de la personne à qui vous parlez.
- Montrer un intérêt sincère pour une personne.
- Les négociations devraient être menées selon un plan clairement établi.
- L'utilisation de techniques d'écoute active.
- Gratitude pour le temps passé à la fin de la conversation.
- Analyse de la conversation.
Erreurs courantes dans la négociation
Les négociations réussies dépendent d'un certain nombre de conditions qui ont été remplies. Beaucoup d'hommes d'affaires et de managers débutants observent les erreurs typiques:
- Préparation insuffisante pour la communication avec un partenaire potentiel, client. L'improvisation dans ce cas jouera un mauvais rôle.
- La conduite des négociations s'effectue sur le territoire du client ou du partenaire. Tous les privilèges et la manipulation entre les mains de celui qui est "à sa" place.
- Découvrez votre peur. Il est important de travailler sur la peur des négociations avant que l'interaction désirée ait lieu.
- Les disputes et les preuves lors des discussions: "ma proposition est meilleure, et (quelqu'un) un non-sens" laissera des impressions défavorables.
- Pression psychologique. L'agression ne provoque pas le désir de coopérer.
- Perte de concentration, peut être exprimée en mimétisme et pose, discours:
- l'ennui;
- indifférence;
- discours monotone;
- mot parasites;
- tapotement impatient avec un stylo ou un crayon sur la table.
Livres sur la négociation
Capacité de négocier - les livres suivants sont consacrés à ce sujet:
- "Je vous entends à travers et à travers." Technique de négociation efficace. M. Goulstone . Le livre est destiné aux hommes d'affaires, aux parents et à leurs enfants et à ceux qui veulent être entendus et entendre les autres.
- "Négociations sans défaite." Méthode de Harvard. R. Fisher, U. Jüri et B. Patton . Dans leur travail, les auteurs ont décrit dans un langage simple les techniques de base d'une communication efficace, la protection contre les manipulateurs et les partenaires sans scrupules.
- "Conversation sur le fond." L'art de la communication pour ceux qui veulent atteindre leurs objectifs. S. Scott . Un coach d'affaires expérimenté partage ses connaissances de la communication de qualité et des techniques pour gérer les émotions fortes au cours d'une conversation.
- "Comment surmonter NO. Négociations dans des situations difficiles. " U. Jüri. Très souvent, les gens rencontrent des choses telles que: des interlocuteurs interrompent pendant une conversation, n'écoutent pas la fin, crient, essayent d'instiller des sentiments de culpabilité. Les techniques et techniques décrites dans le livre aident à sortir du conflit et à mener une communication constructive.
- "Persuader et conquérir" Secrets de l'argumentation efficace. N.Napryakhin . La conduite de négociations efficaces est aussi la capacité de défendre son point de vue. Le livre a beaucoup de techniques efficaces pour persuader et influencer les interlocuteurs.